刑天讲案例，工装/建筑材料行业不要轻易做线上获客

前段时间有个杭州朋友联系我，他希望我给他的客户做在线营销，并且要获客。

那个客户是一个德国客户，做建筑物玻璃幕墙的，他们的玻璃幕墙有许多科技成本在里面，技术有些领先。德国在其它国家，采取的营销方式都是在Google上投放竞价广告，以及开展SEO，吸引建设物设计师浏览并留下联系方式，然后线下成交。德国人觉得这种方法也适合于中国，所以想在中国寻找这方面的供应商。

我告诉我朋友，这类需求属于工业装修领域，这个领域只有一些艺术性很重的小件商品，设计师可能有采购或者推荐的权限，对于许多基础材料，中国的设计师都没有推荐的权限的，我接触过几个客户都有这个特点。比如：工装的PVC地板、工装的特种水泥、硅藻泥、中央空调等。

工装领域的比较大金额的采购，一般还是由工程建设方统一采购，所以这类产品的销售需要在每个地区有代理商，由代理商跟该地区大的建设公司进行长期接触，然后将适合的产品卖给工程建设方。

这类产品，我做过一些线上营销，营销的主要目的是做品牌宣传，让潜在的代理商知道这个品牌，并且主动联系成为代理商，以及让已合作的代理商感觉到品牌方在支持他们，让设计师对品牌有个基础的好感，特别是在开行业展会前后，更是要密集地做品牌宣传，用线上营销增加展会的效果。

不要试图通过线上营销直接获客，效果会非常糟糕的，特别是不要去做竞价广告，你获得的销售线索微乎其微，纯考核CPC（即点击成本）的投放太没方向浪费钱，考核CPA呢，CPA数量少每个CPA的成本又过高无法衡量。

最好的方式是：

• 在非展会期间，以及在销售的淡季，不要投放竞价；

• 在销售旺季或者展会期间，可适合投放竞价广告，但要有效果衡量的标准；

• 常年做一些SMO，即在搜索引擎上对品牌进行宣传，让客户搜索品牌时看到正面、最新的信息，以及让客户搜索他们需求时，能看到自己品牌的正面曝光；

• 对于官网SEO，越是国际大牌，越不建议在官网做深入的SEO，只适合花极少的预算做一些品牌词的优化即可；

• 对于官网SEO，如果是小品牌，而且是代理商在运营此事，可考虑做花较多的费用比较深入的SEO。

  
  

以上是刑天大叔讲案例系列的故事之一，为了对客户生意没影响，故事中的人名、行业名、地名都经过加工，其它是真实的，关注刑天大叔，学习更多新品牌宣传、搜索营销、内容营销知识。

刑天讲案例，刚收购的品牌能否招商加盟

今天有个山东的客户加我微信小号，正好是我自己在对接，所以我很快速地约对方一起语音聊天，结果发现这个客户的案例比较有代表性，所以拿出来说一下。

客户原来有自己的传统生意，做得还不小，一年前看中某线下实体店生意，就当是减肥养颜行业吧。所以一年前在某商标交易平台上通过拍卖购买了某个商标“乐XX”。然后自己开了家线下店，一年下来生意特别不错，并且有些同事看到这生意好，也离职开起了分店，都是以这个品牌的名义。公司很开心，觉得这个模式很不错，就筹划着全面布局开全国连锁，要大张旗鼓搞招商加盟了。

我看到网上，客户在5月份开始有计划地在发布一些软文，讲这个品牌的百年传承，品牌源于一个古老的少数民族的神医传说，然后一代传一代，传到客户这里，而且也讲了客户给家乡某小学做慈善捐款，也在一些论坛上发布了一些口碑帖子，宣传品牌来历。

只是很滑稽的是，在百度搜索引擎上，如果搜索这个客户的品牌名称，在看到讲客户品牌有百年传承的同时，又看到三四条，各种商标交易平台上，这个商标在公开交易的信息。所以搜索引擎很明摆地告诉大家，这个品牌是一年前买来的，那些百年传承又从何谈起呢？

这个客户经营能力还是很不错的，要不然也不会将一个线下店一年内就做得风声水起，而且客户也很有品牌意识，知道要在招商加盟之前，做品牌的包装。

只是，任何品牌的包装，其实不能一蹴而就，需要有一个过程。如果客户在更早的时候，就开始做品牌宣传，每个月能够有个十几条信息上网，半年下来，也会有上百条了，那样子这个品牌的历程可能就更饱满一些，而且那些商标交易的陈年旧事，可能已被这些信息给遮盖住了。

另外聪明的网民，可能也会关注到，有关于这个品牌的介绍，都集中在这一两个月，那这品牌的可信度会不会被打折扣？

以上是刑天大叔讲案例系列的故事之一，为了对客户生意没影响，故事中的人名、行业名、地名都经过加工，其它是真实的，关注刑天，学习更多新品牌宣传、搜索营销、内容营销知识。